Основатель Quints Роман Бут: «Когда я начинал, специфических знаний про гемблинг-сферу не было и приходилось постоянно импровизировать»

Основатель Quints Роман Бут: «Когда я начинал, специфических знаний про гемблинг-сферу не было и приходилось постоянно импровизировать»

Основатель Quints и кофаундер SupportLAB Роман Бут начал карьеру в гемблинге с киберспорта и онлайн-покера. Начав зарабатывать по несколько тысяч долларов в месяц как игрок и попробовав себя в аффилиат-проектах, Роман заинтересовался процессом со стороны операторов. Обучаясь самостоятельно, он достиг немалого успеха в игорном маркетинге, работая в таких компаниях, как Parimatch, UB Gaming и «М.С.Л.». Сейчас эксперт развивает собственное дело.

Роман рассказал нам о своем профессиональном пути, начиная с самого старта карьеры и до последних успешных методик, которые внедряет в продукты Quints.

«Я перешел из киберспорта в онлайн-покер, а потом и в индустрию онлайн-гемблинга»

Это было довольно давно, примерно в 2006 году. В России тогда набирал популярность онлайн-покер. Я был с головой погружен в киберспорт. Невероятно, но в 2006 году в России был киберспорт, правда, это был совсем другой киберспорт – не такой, каким мы видим его сейчас. Просто для понимания – я был капитаном сборной России по Warcraft 3 и команды es4x – сильнейшей в те годы в СНГ и входившей в топ-20 команд Европы. В то время для нас было большим счастьем, если мы получали спонсорский контракт на $100 в месяц. $100 на всю команду!

В киберспорте практически не было денег, поэтому многие профессиональные игроки начали пробовать себя в онлайн-покере. В тот момент в покер могли еще играть американцы, поэтому игра была очень приятной. Достаточно было научиться тайтовому чарту стартовых рук и правильно ставить контбеты, чтобы уверенно играть в плюс на лимитах NL100-200 и легко зарабатывать игрой несколько тысяч долларов в месяц.

Так вот и произошел переход из киберспорта в онлайн-покер, а потом и в индустрию онлайн-гемблинга. Стало интересно узнать, как все устроено, как работает. Сперва с партнерами делал аффилиат-проекты, потом появилось желание узнать, как это все устроено на стороне операторов, и закрутилось, завертелось.

Из-за того, что индустрия относительно молодая, в странах СНГ не было людей, которые знали, что и как нужно делать. Поэтому каждый день приходилось садиться и решать какие-то новые задачи – череда бесконечных захватывающих челленджей. И эта атмосфера захватила мое сознание – ведь круто, когда ты можешь заниматься чем-то интересным, постоянно работать с новой информацией и при этом зарабатывать этим на жизнь.

«Когда я начинал, специфических знаний про гемблинг-сферу не было и приходилось постоянно импровизировать»

На самом деле со знаниями все довольно сложно. Когда я начинал, никаких специфических знаний про гемблинг-сферу не было, поэтому приходилось постоянно импровизировать. Общались с коллегами по цеху, искали единомышленников, которые были готовы обсуждать какие-то профессиональные вопросы и делиться экспертизой.

Можно было находить какие-то материалы в Интернете на английском, но их было крайне мало. На русском языке десять лет назад вообще ничего не было. С такими вводными оставался единственный вариант – изучать традиционные, фундаментальные подходы из маркетинга, операционки, смотреть, кто и как решал различные задачи в традиционном e-commerce, и пробовать перекладывать полученную информацию на онлайн-гемблинг. В общем, было весело.

Пожалуй, самый ценный опыт – это научиться логическому и критическому мышлению, чтобы постоянно составлять гипотезы, находить способы быстро и недорого проверять их, а после этого объективно оценивать полученные результаты.

В принципе, это универсальный рецепт для любой сферы, не только для онлайн-гемблинга. Поэтому, когда нанимаю людей, в первую очередь меня интересует не столько их богатый жизненный опыт, как умение быстро ориентироваться на неизвестной местности и адекватно анализировать происходящее вокруг. Сегодня технологии развиваются с такой безумной скоростью, что часто богатый жизненный опыт может оказаться не просто неполезным, а местами даже вредным.

«Я практиковал acquisition- и retention-маркетинг во всех проявлениях»

Ранее, работая в таких компаниях, как Parimatch, UB Gaming и «М.С.Л.», я занимался онлайн-проектами в разрезе маркетинговой и операционной деятельности. Моей целью было увеличение прибыли компании за счет снижения стоимости привлечения клиентов, увеличение числа новых игроков, привлекаемых ежемесячно, и среднего чека с каждого клиента. В общем, практиковал acquisition- и retention-маркетинг во всех их проявлениях.

Из последних ярких кейсов можно вспомнить историю впечатляющего взлета одного проекта. К сожалению, с довольно грустным финалом. Меня подключили к проекту, который был на грани закрытия из-за слабых финансовых показателей, – нужно было его оживить. Это был White Label от международной компании, назовем ее Х.

Получилось так, что примерно за два года мы не просто оживили проект, но он еще и начал динамично развиваться, постоянно отжимая долю рынка у других брендов, принадлежавших самой компании Х, которая нам предоставляла софт по модели WL. В итоге они инициировали расторжение договора о предоставлении софта с нами по причине того, что их игроки переходили к нам на WL. Сами себе выкопали яму, что называется.

«Долгое время я не решался бросить хорошо оплачиваемую работу и окунуться в неизвестность»

После 5-6 лет работы на стороне операторов захотелось сделать что-то свое. Работа по найму позволила ощутить на собственной шкуре, какая «боль» возникает у компаний, и, более того, со временем появилось понимание, как эти трудности решать

Но, честно скажу, долгое время не решался бросить хорошо оплачиваемую работу и окунуться в неизвестность, где вместо стабильных доходов ты каждый месяц наблюдаешь за тем, как твои личные сбережения тают на глазах.

В итоге обстоятельства сложились таким образом, что в конце года мы не нашли с работодателем понимания по некоторым вопросам, и я решил, что все, пора отправляться в свободное плавание.

«Гибкий подход к индивидуализации продукта позволил нам начать работу с такими грандами рынка, как Favorit и Parimatch»

Продукция Quints – это ПО для партнерского маркетинга и анализа эффективности рекламных кампаний для крупных операторов. Мы помогаем им не «седеть» при словах «интеграция по АПИ с аффилиатом» или «постбеки каждый час». Мы довольно долго искали, пытались понять, в чем наша уникальность, чем мы отличаемся от других решений, и в итоге совсем недавно нашли себя.

Теперь мы ориентируемся на крупные компании, которые хотят не просто получить определенный софт, а иметь возможность беспрерывно адаптировать его под свои нужды. Они могут часами беседовать с поставщиками ПО о том, как им что-то настроить и при этом полностью контролировать своей внутренней службой безопасности, что происходит с данными, кто к ним имеет доступ и т. д.

Можно прийти в магазин и купить там хороший костюм. А можно прийти к портному с большим опытом за плечами и сшить костюм, который на вас сядет идеально. Вот Quints – это про второй пример. Гибкий подход к индивидуализации продукта позволил нам начать работу с такими грандами рынка, как Favorit и Parimatch.

«Мы предложили рынку услугу по качественному аутсорсингу/аутстаффингу клиентского сервиса под ключ – и оно полетело»

А с SupportLAB все развивалось несколько иначе. У моего партнера Александра колоссальный опыт организации клиентского сервиса от а до я на всех востребованных языках: как просто support-, так и VIP-менеджмент, телемаркетинг и организация, а также автоматизация рекламных кампаний по удержанию клиентской базы. А помимо личного опыта, еще целая команда профессионалов-практиков. Мы предложили рынку услугу по качественному аутсорсингу/аутстаффингу клиентского сервиса под ключ – и оно полетело.

Сегодня на рынке крайне мало компаний, которые бы предоставляли подобные услуги и специализировались на онлайн-гемблинге. А мы умеем это делать качественно и системно. У нас работает около 60 человек, предоставляющих услуги на различных языках – в основном ориентируемся на европейские рынки. Мы обслуживаем девять брендов онлайн-казино, из них шесть пользуются всем спектром наших услуг: служба клиентской поддержки, VIP-менеджмент и разработка retention-маркетинговой стратегии, ее автоматизация и реализация. Фидбэк крайне положительный, а средний рейтинг клиентского сервиса у обслуживаемых нами брендов на AskGamblers – выше 9 баллов.

Мы подготовили целую структуру, которая может обслуживать крупные холдинги с тысячами активных игроков. Создали с нуля свой внутренний учебный центр, который позволяет нам в сжатые сроки обучать людей всем тонкостям работы онлайн-казино и постоянно повышать квалификацию персонала. Запустили QA-отдел, который постоянно следит за качеством коммуникации, при этом не для того, чтобы просто «поймать кого-то за руку», когда он ошибается, а для того, чтобы разобраться, почему возникла ошибка, и далее либо изменить структуру программы обучения, либо индивидуально проработать с менеджером его слабые стороны. В общем, построили инфраструктуру, которая позволяет нам быстро подключать даже крупных клиентов и предоставлять первоклассный сервис.

К сожалению, развитие сейчас происходит не столь стремительно, как нам бы того хотелось, по той причине, что клиентский сервис – это работа с клиентской базой партнера, а большинство партнеров очень аккуратны и переживают, что сторонняя компания может оказаться недобросовестной, поэтому побаиваются отдавать клиентский сервис на сторону. Но в данном случае, как говорится, время покажет – у нас отличная репутация, хороший фидбэк от клиентов, поэтому мы уверены, что со временем доверие к SupportLAB со стороны компаний будет только увеличиваться.

«Случается, человек долго вникает в работу, у него уже хорошо получается, и тут приходит осознание, что гемблинг – это не его, а он вообще хотел бы работать в “Яндексе” и взять ипотеку»

С моей точки зрения, самая большая трудность – это крайне маленький рынок людей, разбирающихся в теме. Можно даже сказать, что рынок практически отсутствует. Это очень сильно замедляет работу при активном росте, когда необходимо делегировать процессы на толковых людей, чтобы не закопаться в рутине.

В этот момент получается, что можно либо попытаться «схантить» человека из компании-конкурента, а это всегда будет недешево, когда речь заходит о классных специалистах, либо взять перспективного человека и шаг за шагом погружать его в происходящее.

Но это сложности лишь первого порядка, а, как говорится, чем дальше в лес, тем толще партизаны. Из-за того, что рынок маленький, даже при наличии бюджета не всегда можно «схантить» нужного кандидата, потому что таких может оказаться всего пара специалистов.

А если мы берем перспективного человека, то тут также не обходится без рисков: прежде всего, он может не осилить задачи. А потом случаются и еще более неприятные кейсы, когда человек длительное время вникает в работу, у него начинает хорошо получаться, и тут он осознает, что гемблинг – это не его, а оказывается, он вообще хотел бы работать в «Яндексе» и взять ипотеку.

Вот и получается, что одна из самых сложных задач на сегодняшний день – это собрать крепкую команду, которая будет не просто «работать работу», а регулярно приносить «успешные финиши».

Хочется верить, что со временем имидж у индустрии гемблинга станет менее негативным в глазах обывателей и это откроет доступ к более широкому рынку первоклассных специалистов c фундаментальными знаниями, умением «доставлять» результаты, но в текущий момент не желающих работать в индустрии.

«Наш проект был понятным аудитории, так как присутствовала прозрачная традиционная бизнес-модель, продукт и результаты от пилотных запусков. Это и позволило нам одержать победу»

Когда в 2018 году Quints стала победителем конкурса Gaming Innovation Start-up в Макао, это был невероятный опыт. На самом деле все случившееся было чередой невероятных совпадений. Мы подали заявку на участие в конкурсе в последний день приема. За пару дней до этого я находился на конференции в Лондоне, где мы вечером решили пропустить по пинте с моим хорошим другом. Я ему рассказал, мол, есть такой конкурс, там нужно выступать на английском, никак не могу решить, стоит ли заморачиваться. В тот момент я чувствовал себя очень неуверенно, так как не имел опыта публичных выступлений на английском языке.

Друг начал надо мной стебаться[ЛЦ1] , в особенности над моим местами корявым акцентом. И таким образом задел мое самолюбие. Вот я и решил, что ведь ничего не теряю, если просто попробую. Заполнил заявку на участие и отправил.

Спустя месяц или около того приходит письмо: «Поздравляем, ваш проект вошел в тройку лучших, и мы приглашаем вас в Макао, где нужно будет презентовать проект перед большой аудиторией». А времени на подготовку буквально неделя. При этом формат выступления нестандартный для подобных конкурсов – каждый проект выступает по 8 минут.

Я в срочном порядке начинаю готовить презентацию, делать наброски о том, какую информацию следует давать, чтобы раскрыть суть проекта и преподнести его с наилучшей стороны.

Справился довольно быстро, и оставалось еще три дня до вылета. Я решил, что раз лететь в дальние края, то нужно лететь за победой и подготовиться как можно лучше. Начал искать людей, которые специализируются на помощи в подготовке к публичным выступлениям, и нашел Дарью Воронову – первоклассного эксперта, который работает с топ-менеджментом крупнейших российских корпораций.

И тут начинается веселье. Дарья мне по полочкам раскладывает, что моя презентация и выступление в текущем виде – «УГ». Я до этого много раз выступал на конференциях и в очередной раз сделал презентацию информационного характера, которая неуместна для конкурсов. В общем, за три дня до вылета мы все полностью переделываем.

В день вылета с утра встречаемся с Дарьей в кафе в центре Москвы, она помогает мне правильно расставить акценты выступления, прорабатываем интонации, призывы и т. д. И это выглядит максимально комично – заходит куча людей позавтракать, а по залу бегает чудак и толкает речь про гемблинг на английском языке.

Дальше был длительный бессонный перелет, финальные репетиции, безумный мандраж прямо перед выступлением и оглашение результатов. Финалистами оказались три проекта: сервис маркетинговых услуг без четкой специализации и социальная сеть для бетторов на блокчейне. Как мне кажется, наш проект был понятным аудитории, так как у нас была прозрачная традиционная бизнес-модель, продукт и результаты от пилотных запусков, что и позволило нам одержать победу.

«Для развития и улучшения продукта мы используем метод Customer Development, который строится на основе постоянного получения обратной связи от клиентов»

Будем расти и развиваться, улучшать продукт с точки зрения функционала, чтобы он нес еще больше пользы для конечных клиентов.

Сегодня рынок партнерского маркетинга быстрыми темпами отказывается от RevenueShare-сделок в пользу CPA. Это приводит к более строгим требованиям к автоматизации анализа качества трафика, так как с CPA можно попасть на большие деньги, если некорректно оценивать входящий трафик: там и мотивированный трафик, и неверная оценка LTV по различным каналам, и многое другое, что значительно усложняет жизнь маркетологам.

Для развития и улучшения продукта мы используем метод Customer Development, который строится на основе постоянного получения обратной связи от клиентов – как существующих, так и потенциальных. И это очень круто – нам никогда не приходится скучать или думать: а что нам теперь делать? Клиенты обеспечивают нас запросами по доработкам с большим запасом. Тут, скорее, возникает вопрос – а как это все успеть сделать?

«Постепенно гемблинг будет обеляться, улучшится государственное регулирование, вырастет конкуренция, улучшится качество продуктов и услуг»

Мне кажется, что постепенно гемблинг в странах СНГ будет обеляться. Со временем улучшится государственное регулирование, вырастет конкуренция, качество предлагаемых продуктов и услуг будет улучшаться. В силу не слишком радужной экономической ситуации резкого роста дохода не предвидится, но аудитория постепенно растет, поэтому я с оптимизмом смотрю в будущее. А там, как говорится, время покажет.

26 сентября Роман выступит на Kyiv iGaming Affiliate Conference 2019, где расскажет, какие меры следует предпринимать компаниям, чтобы при переходе на CPA-модель оставаться в плюсе


Программа события и спикеры>>>

Оцените, пожалуйста новость:
( 83 голоса, среднее 4.31 из 5. )
Узнайте о новых спикерах и главных новостях конференции.